Los Campeones del Mundo
Si Ud. pasea por la playa verá cientos de tablistas con sus trajes oscuros para soportar el frío, y la mayoría son de la marca boz, pero ¿por qué los tablistas prefieren esta marca frente a las extranjeras? (que son muchas).. ¿por el precio?...claro que no, es que los peruanísimos wetsuits boz están considerados como los mejores del mundo; si Ud. va a Arequipa encontrará que en las tiendas de La Ibérica siempre hay gente comprando simplemente por que el público reconoce su calidad y paga por ella, un amigo de Arequipa me dijo que los toffees de La Ibérica se venden simplemente porque son “los mejores del mundo”; en Santiago de Chile el Pardos Chicken está disfrutando el éxito de su sabroso pollo y su excelente servicio, aspectos muy valorados por nuestros vecinos; frente al ingreso de Cineplanet y Cinemark la familia peruana Ubilluz lanzó la cadena UVK y ha sabido defenderse de sus enormes competidores basándose en el servicio; y hay muchos ejemplos de empresas peruanas que están prosperando a pesar de las difíciles condiciones del ambiente económico.
¿Qué tienen en común las empresas de éxito en el mercado actual?: conocen muy bien a que segmento se dirigen y se han especializado para elevar su calidad y reducir costos.
Fijémonos en la Pastelería San Antonio, han crecido rápidamente pues han evitado dirigirse al clásico mercado de los jóvenes, mas bien se centran en los adultos que buscan ser bien atendidos sin prisas, les dan alta calidad en el servicio y en los pasteles y sándwiches que venden, inteligentemente San Antonio no vende “menus” ni hace ofertas. En el Norte del Perú el King Kong de mayor venta es el de mayor calidad y precio: el San Roque tiene más de 40 años exclusivamente dedicado a la producción de este delicioso dulce norteño.
Si ud. piensa viajar a Máncora, seguramente le recomendarán el Máncora Beach Bungalows, magnífico hotel playero, que tiene la mejor combinación de servicio y precio para la familia que busca una opción para tomar vacaciones en la playa sin tener que hacer un gran gasto.
Para atraer y retener clientes hay que elevar la calidad, la que definiremos como lograr una alta satisfacción del cliente elegido, para alcanzarla hay que segmentar el mercado y especializarse pues “quien mucho abarca poco aprieta” y “zapatero a tus zapatos”.
Sabe ud. ¿cuál es la mejor policía de bancos del mundo?, es la policía peruana!!, aunque ud. no lo crea hace unas semanas la policía que protege los bancos alcanzo un record mundial al lograr ser la policía con menos asaltos y esto se debe sencillamente a que organizaron un grupo enfocado en los bancos (segmentación) y luego se centraron en elevar constantemente la prevención (especialización).
Hace un par de décadas Carsa se convirtió en la mayor cadena de tiendas de electrodomésticos de esta parte del continente, pero entonces decidieron formar un “grupo”, abandonaron su rentable enfoque y especialización y entraron a una serie de negocios como fabricación de pantalones, importación de autos, venta de materiales de construcción, servicios financieros e incluso compraron la endeudada tienda Hogar; poco tiempo después no sorprendió que el grupo se viniera abajo. Ahora Carsa se está recuperando después de desligarse de todas sus inversiones y recuperar la especialización en su negocio de electrodomésticos.
En cambio tenemos a la familia que empezó en Ayacucho hace 40 años con una tiendita y tercamente han mantenido su enfoque en electrodomésticos innovando sus líneas y elevando su calidad, ahora tienen tres grandes tiendas en Lima y gozan de gran aceptación entre sus clientes y proveedores, Ud. ya debe haber adivinado que nos referimos a Hiraoka, en la que los vendedores saben atender y conocen muy bien sus productos.
El mercado de las imprentas lo domina Quebecorp, que es la mayor empresa mundial del rubro, pero en Lima hay imprentas que han logrado prosperar diferenciándose gracias al servicio y a la especialización; ¿quiere Ud. imprimir un libro de alta calidad?, Gráfica Biblos es la mejor opción de calidad y precio, pero si Ud. quiere imprimir folletos de bajo costo, Biblos no lo atenderá , y es que el marketing y la segmentación exigen no solo saber a que clientes queremos sino también a que clientes NO queremos; parte del éxito de Trome y Perú 21 es que buscan a segmentos muy diferenciados, la muy exitosa Dina Paucar sabe que NO le interesa el publico A y B , la gran mayoría de radios se dirigen a segmentos muy específicos y no pretenden abarcar el 100% de la audiencia.
La segmentación y la especialización tienen beneficios obvios a largo plazo, por ello nunca es bueno evaluar un negocio por los resultados de corto plazo; cuando el Bembos ya tenía 4 locales se enteraron de la cercana llegada de las mayores cadenas de venta de hamburguesas y decidieron diversificarse para “reducir riesgos”, así lanzaron el restaurante de comida italiana “Subito”, que al principio tuvo algún éxito, pero la presión competitiva sobre el Bembos los obligo a tomar una decisión y así decidieron cerrar los 3 locales del Subito y concentrarse en el Bembos para soportar la invasión extranjera, es decir, se enfocaron y especializaron en hamburguesas de mayor calidad a mayor precio, hoy el Bembos tiene más de 15 años de especialización y ventas anuales de mas de $10 millones, cifras envidiadas por McDonalds y Burger King. Si observamos con paciencia comprobaremos que las empresas de éxito tienen una larga historia de enfoque y especialización como La Ibérica (97 años), el Club Regatas Lima (140 años), los Wong (60 años), El Comercio (165 años), BCP (115 años), etc. Hay también empresas mas jóvenes que aplicando los conceptos de la especialización y la segmentación han crecido rápidamente como Ebel (cosméticos), Kola Real (gaseosas), Anypsa (pinturas), Marmolería Gallo, Vainsa, Candados Forte, Transportes Cial, etc.
Sin embargo la especialización por si misma no asegura el éxito, particularmente en las exportaciones o te especializas o bajas el precio; así los productores de café en volumen han visto caer sus precios mientras que los productores de cafés “gourmets” (especializados) para determinados mercados (segmentados) tienen mejores perspectivas; también los mármoles Gallo pacientemente están ganando mercados específicos enfatizando la calidad única y diferente del mármol peruano.Si Ud. trabaja o dirige una empresa de cualquier tamaño, pregúntese: ¿cuál es el mejor producto de mi mercado?, ¿qué debo hacer para superarlo? ¿Qué segmentos me permitirán obtener las mejores ganancias?Quizás con el tiempo su producto y servicio también llegue a ser un campeón del mundo del marketing, la calidad…y la rentabilidad.
(Artículo tomado del Instituto Peruano de Marketing)
A CONTINUACIÓN UN CASO PRACTICO DONDE UD DEBE PROPONER UNA ESTRATEGIA DE SEGMENTACIÓN (CLIC EN EL LINK)
CASO DE SEGMENTACION
Este sistema, actualmente muy vigente en nuestro medio, se caracteriza por la imposición de especialistas en la solución de todas las necesidades de administración industrial, en el cual la participación en las decisiones es derecho de un pequeño grupo ejecutivo, donde la idea de debatir soluciones con los subordinados parece solo conducir a un "pérdida de tiempo", cuando no a una "pérdida de autoridad", la empresa o la oficina se convierten en un mundo del silencio, pues se "paga a otros para que piensen en su lugar"; la racionalidad indica que el "Jefe" y sólo el "Jefe" es el responsable del éxito o del fracaso de todos los cometidos, y se establece la regla tayloriana del rendimiento obtenido por "el palo y la zanahoria". 
Estudio de los movimientos y tiempos necesarios para cada tarea
El objetivo de toda empresa debería ser el de alcanzar mayor productividad a través del ahorro de tiempo 
