miércoles, 1 de septiembre de 2010

LA VENTAJA COMPETITIVA

"LA GUERRA DE LAS MARCAS"
En un sector de negocio, al que Porter llama “industria” a medida que las ventas van mejorando tiene la capacidad de atraer a más inversionistas que quieren incursionar en el rubro de negocio, de esta manera a medida que la industria se satura de muchos competidores se hace más complejo convencer y persuadir al cliente de las ventajas que presenta cada marca.
Michael Porter, especialista en gestión y administración de negocios propone una teoría en la que el elemento central consiste en buscar una estrategia para defenderse de los competidores que permita a las empresas tener marcas rentables y sostenibles en el tiempo, y la denomina “Ventaja Competitiva”. Según Porter existen tres formas de generar ventaja competitiva:
1. Liderazgo por costos (bajo costo)
2. Diferenciación
3. Enfoque


LIDERAZGO POR COSTOS
• Lograr el liderazgo por costo significa que una empresa se establece como el productor de más bajo costo en su sector
• Un líder de costos debe lograr paridad, o por lo menos proximidad, en bases a diferenciación, aun cuando confía en el liderazgo de costos para consolidar su ventaja competitiva.
• Si más de una empresa intenta alcanzar el Liderazgo por costos al mismo tiempo, este es generalmente desastroso.
• Se logra a menudo a través de economías a escala.

DIFERENCIACIÓN
• Lograr diferenciación significa que una empresa intenta ser única en su sector en algunas dimensiones que son apreciadas extensamente por los compradores.
• Un diferenciador no puede ignorar su posición de costo. En todas las áreas que no afecten su diferenciación debe intentar disminuir costos; en el área de la diferenciación, los costos deben ser menores que la percepción de precio adicional que pagan los compradores por las características diferenciales.
• Las áreas de la diferenciación pueden ser: producto, distribución, ventas, comercialización, servicio, imagen, etc.

ENFOQUE
• Lograr el enfoque significa que una empresa fijó ser la mejor en un segmento o grupo de segmentos, definido este como un grupo de clientes con necesidades muy específicas ó gustos particulares
• Tiene 2 variantes: Enfoque por costos y Enfoque por diferenciación.

 ACTIVIDAD DE ANALISIS
Como actividad de análisis, en base a casos peruanos de éxito colgados en este blog, busque un ejemplo de alguna empresa que haya desarrollado algunos de estos tipos de estrategia para generar su “ventaja competitiva”.

miércoles, 18 de agosto de 2010

LA TEORIA TAYLORIANA

¿Acaso YO trabajo al estilo Taylor?....

Este sistema, actualmente muy vigente en nuestro medio, se caracteriza por la imposición de especialistas en la solución de todas las necesidades de administración industrial, en el cual la participación en las decisiones es derecho de un pequeño grupo ejecutivo, donde la idea de debatir soluciones con los subordinados parece solo conducir a un "pérdida de tiempo", cuando no a una "pérdida de autoridad", la empresa o la oficina se convierten en un mundo del silencio, pues se "paga a otros para que piensen en su lugar"; la racionalidad indica que el "Jefe" y sólo el "Jefe" es el responsable del éxito o del fracaso de todos los cometidos, y se establece la regla tayloriana del rendimiento obtenido por "el palo y la zanahoria".


Los principales aportes de la teoría de Frederick Taylor son:
  1.  Análisis del trabajo a ser realizado así como cada tarea ejecutada
  2. Estudio de los movimientos y tiempos necesarios para cada tarea
  3. Establecer métodosclaros para cada tarea ó función
  4. Supervisión constante al trabajador para asegurar un buen desempeño
  5. Proponía que el trabajo puede ser desarrollado mejor y más economicamente a través de la división de funciones.
  6. El trabajo de cada persona debería limitarse única y exclusivamente a una función predominante
  7. El objetivo de toda empresa debería ser el de alcanzar mayor productividad a través del ahorro de tiempo 

 

lunes, 16 de agosto de 2010

LA IMPORTANCIA DE LA SEGMENTACION DE MERCADOS

Los Campeones del Mundo

Si Ud. pasea por la playa verá cientos de tablistas con sus trajes oscuros para soportar el frío, y la mayoría son de la marca boz, pero ¿por qué los tablistas prefieren esta marca frente a las extranjeras? (que son muchas).. ¿por el precio?...claro que no, es que los peruanísimos wetsuits boz están considerados como los mejores del mundo; si Ud. va a Arequipa encontrará que en las tiendas de La Ibérica siempre hay gente comprando simplemente por que el público reconoce su calidad y paga por ella, un amigo de Arequipa me dijo que los toffees de La Ibérica se venden simplemente porque son “los mejores del mundo”; en Santiago de Chile el Pardos Chicken está disfrutando el éxito de su sabroso pollo y su excelente servicio, aspectos muy valorados por nuestros vecinos; frente al ingreso de Cineplanet y Cinemark la familia peruana Ubilluz lanzó la cadena UVK y ha sabido defenderse de sus enormes competidores basándose en el servicio; y hay muchos ejemplos de empresas peruanas que están prosperando a pesar de las difíciles condiciones del ambiente económico.

¿Qué tienen en común las empresas de éxito en el mercado actual?: conocen muy bien a que segmento se dirigen y se han especializado para elevar su calidad y reducir costos.

Fijémonos en la Pastelería San Antonio, han crecido rápidamente pues han evitado dirigirse al clásico mercado de los jóvenes, mas bien se centran en los adultos que buscan ser bien atendidos sin prisas, les dan alta calidad en el servicio y en los pasteles y sándwiches que venden, inteligentemente San Antonio no vende “menus” ni hace ofertas. En el Norte del Perú el King Kong de mayor venta es el de mayor calidad y precio: el San Roque tiene más de 40 años exclusivamente dedicado a la producción de este delicioso dulce norteño.

Si ud. piensa viajar a Máncora, seguramente le recomendarán el Máncora Beach Bungalows, magnífico hotel playero, que tiene la mejor combinación de servicio y precio para la familia que busca una opción para tomar vacaciones en la playa sin tener que hacer un gran gasto.

Para atraer y retener clientes hay que elevar la calidad, la que definiremos como lograr una alta satisfacción del cliente elegido, para alcanzarla hay que segmentar el mercado y especializarse pues “quien mucho abarca poco aprieta” y “zapatero a tus zapatos”.

Sabe ud. ¿cuál es la mejor policía de bancos del mundo?, es la policía peruana!!, aunque ud. no lo crea hace unas semanas la policía que protege los bancos alcanzo un record mundial al lograr ser la policía con menos asaltos y esto se debe sencillamente a que organizaron un grupo enfocado en los bancos (segmentación) y luego se centraron en elevar constantemente la prevención (especialización).

Hace un par de décadas Carsa se convirtió en la mayor cadena de tiendas de electrodomésticos de esta parte del continente, pero entonces decidieron formar un “grupo”, abandonaron su rentable enfoque y especialización y entraron a una serie de negocios como fabricación de pantalones, importación de autos, venta de materiales de construcción, servicios financieros e incluso compraron la endeudada tienda Hogar; poco tiempo después no sorprendió que el grupo se viniera abajo. Ahora Carsa se está recuperando después de desligarse de todas sus inversiones y recuperar la especialización en su negocio de electrodomésticos.

En cambio tenemos a la familia que empezó en Ayacucho hace 40 años con una tiendita y tercamente han mantenido su enfoque en electrodomésticos innovando sus líneas y elevando su calidad, ahora tienen tres grandes tiendas en Lima y gozan de gran aceptación entre sus clientes y proveedores, Ud. ya debe haber adivinado que nos referimos a Hiraoka, en la que los vendedores saben atender y conocen muy bien sus productos.

El mercado de las imprentas lo domina Quebecorp, que es la mayor empresa mundial del rubro, pero en Lima hay imprentas que han logrado prosperar diferenciándose gracias al servicio y a la especialización; ¿quiere Ud. imprimir un libro de alta calidad?, Gráfica Biblos es la mejor opción de calidad y precio, pero si Ud. quiere imprimir folletos de bajo costo, Biblos no lo atenderá , y es que el marketing y la segmentación exigen no solo saber a que clientes queremos sino también a que clientes NO queremos; parte del éxito de Trome y Perú 21 es que buscan a segmentos muy diferenciados, la muy exitosa Dina Paucar sabe que NO le interesa el publico A y B , la gran mayoría de radios se dirigen a segmentos muy específicos y no pretenden abarcar el 100% de la audiencia.

La segmentación y la especialización tienen beneficios obvios a largo plazo, por ello nunca es bueno evaluar un negocio por los resultados de corto plazo; cuando el Bembos ya tenía 4 locales se enteraron de la cercana llegada de las mayores cadenas de venta de hamburguesas y decidieron diversificarse para “reducir riesgos”, así lanzaron el restaurante de comida italiana “Subito”, que al principio tuvo algún éxito, pero la presión competitiva sobre el Bembos los obligo a tomar una decisión y así decidieron cerrar los 3 locales del Subito y concentrarse en el Bembos para soportar la invasión extranjera, es decir, se enfocaron y especializaron en hamburguesas de mayor calidad a mayor precio, hoy el Bembos tiene más de 15 años de especialización y ventas anuales de mas de $10 millones, cifras envidiadas por McDonalds y Burger King. Si observamos con paciencia comprobaremos que las empresas de éxito tienen una larga historia de enfoque y especialización como La Ibérica (97 años), el Club Regatas Lima (140 años), los Wong (60 años), El Comercio (165 años), BCP (115 años), etc. Hay también empresas mas jóvenes que aplicando los conceptos de la especialización y la segmentación han crecido rápidamente como Ebel (cosméticos), Kola Real (gaseosas), Anypsa (pinturas), Marmolería Gallo, Vainsa, Candados Forte, Transportes Cial, etc.

Sin embargo la especialización por si misma no asegura el éxito, particularmente en las exportaciones o te especializas o bajas el precio; así los productores de café en volumen han visto caer sus precios mientras que los productores de cafés “gourmets” (especializados) para determinados mercados (segmentados) tienen mejores perspectivas; también los mármoles Gallo pacientemente están ganando mercados específicos enfatizando la calidad única y diferente del mármol peruano.
Si Ud. trabaja o dirige una empresa de cualquier tamaño, pregúntese: ¿cuál es el mejor producto de mi mercado?, ¿qué debo hacer para superarlo? ¿Qué segmentos me permitirán obtener las mejores ganancias?Quizás con el tiempo su producto y servicio también llegue a ser un campeón del mundo del marketing, la calidad…y la rentabilidad.

(Artículo tomado del Instituto Peruano de Marketing)
A CONTINUACIÓN UN CASO PRACTICO DONDE UD DEBE PROPONER UNA ESTRATEGIA DE SEGMENTACIÓN (CLIC EN EL LINK)
CASO DE SEGMENTACION

CASOS EXITOSOS DE EMPRESAS PERUANAS

Y se llama Perú!!!!
Desde hace algunos años, el análisis empresarial y la palabra EXITO no están muy distantes de la realidad peruana, en la que muchos provincianos pujantes y con gran iniciativa han logrado cimentar imperios familiares que hoy se pueden catalogar como "CASOS EXITOSOS DE EMPRESAS PERUANAS", esto sin duda es un orgullo para todos aquellos que vemos en esta gente un paradigma a seguir, una motivación para superarnos y una vez má pronunciar la tan sonada frase deportiva "SI SE PUEDE!!".

Pido a los lectores de este artículo, que analicen algunos de los casos de éxito que Prompyme ha logrado compilar. Leánlos y reflexiones sobre las dificultades que pasaron estos emprendedores así como las oportunidades que supieron aprovechar en su momento.....

CLIC EN LOS SIGUIENTES LINKS Y DESCARGATE LA INFORMACION
https://sites.google.com/site/guiapymesarchivo/datosimportantes/EMPRENDEEMPRESAII.pdf?attredirects=0&d=1
https://sites.google.com/site/guiapymesarchivo/datosimportantes/EMPRENDEEMPRESAI.pdf?attredirects=0&d=1

viernes, 13 de agosto de 2010

Carreras profesionales más solicitada por las empresas peruanas

20 CARRERAS MAS SOLICITADAS EN EL PERU
Para conocer cómo se está comportando el mercado laboral, en lo que va de este año; Trabajando.com Perú realizó un estudio que señala las 20 carreras que se han convertido en las más solicitadas por las empresas peruanas. Este análisis fue realizado en base a un promedio de 10 mil vacantes mensuales de trabajo, en todos los portales de empleo que forman parte de la Comunidad Laboral de Perú; entre las que se encuentran universidades, institutos, cámaras de comercio, colegios profesionales, municipios y medios asociados.

“Nos encontramos saliendo de una crisis económica, motivo por el cual las empresas nos están solicitando de forma sobresaliente administradores, contadores e Ingenieros Industriales; por ejemplo la carrera de ingeniería es vista como una carrera muy flexible y adaptable a varias posiciones, así como la de administración por su variabilidad y amplitud de procesos manejados; por otro lado, la de contabilidad la podemos relacionar con finanzas o tesorería áreas fundamentales y sensibles en cualquier organización”, comenta Sara Geller Orsini, Gerente de Recursos Humanos de Trabajando.com Perú.

Las carreras más solicitdas se detallan en el siguient orden:
1. Administración
2. Contabilidad
3. Marketing
4. Ingeniería Industrial
5. Telecomunicaciones
6. Economía
7. Computación e Informática
8. Negocios Internacionales
9. Venta y Publicidad
10. Gastronomía
11. Ingeniería Informática
12. Secretariado
13. Administración de ventas
14. Comunicación Audiovisual
15. Ingeniería Mecánica
16. Derecho
17. Psicología
18. Comunicación Social
19. Diseño Más » Digital
20. Técnico en Diseño Gráfico

Definitiamente las carreras vInculadas al crecimiento de las empresas son las que hoy se han rentabilizado para beneficio colectivo, sin embargo queda un gran reto: el de preparanos y tecnificar nuestro conocimiento de manera continua.

Fuente: (Diario Los Andes, 06/06/2010)

VER ADEMAS EL VIDEO ADJUNTO CLIC EN EL SGTE ENLACE


INTIMIDADES DE UN GERENTE SOLITARIO ...

Mauricio es un gerente que se desempeña en un ambiente introspectivo, su centro de operaciones está en su computadora, sus planillas de cálculo, presupuestos. Tiene mucha dificultad para acceder a la planta, a las oficinas, conversar con clientes y proveedores. Siempre está ocupado en la soledad del poder o en reuniones de coordinación. Su grado de comunicación con sus subalternos es muy bajo, inclusive no cree en el trabajo en equipo; sí en las cifras, los balances y las estadísticas.

Para quien desee conversar con Mauricio, el acceso a este gerente solitario es muy difícil. Su secretaria siempre lo anuncia como alguien muy ocupado, en reuniones o preocupado por la planificación estratégica, lo que termina por aislarlo del mundo real.

El parece tener todo bajo control, las cifras así lo dicen, las planillas de Excel, los Tir y los van lo aseguran.

Este tipo de ejecutivo es muy común en el mundo empresarial.

Contrariamente a la idealización que se propone con frecuencia en el mundo de los negocios, la organización aparece frecuentemente como un lugar propicio para el sufrimiento psicológico, el tedio y, al mismo tiempo, la desesperación, no apenas en los niveles más bajos, como también en los niveles intermedios y superiores.

En un mundo esencialmente dominado por la racionalidad instrumental y por categorías económicas rígidamente establecidas, los hombres y las mujeres que pueblan las organizaciones, en la mayoría de las veces, son considerados apenas recursos, esto es, como cantidades materiales cuyo rendimiento debe ser satisfactorio, del mismo modo que las herramientas, los equipos y las materias primas. Asociado al universo de las cosas, las personas empleadas en las organizaciones se transforman en objetos. En algunos casos sólo acontecimientos extraordinarios hacen emerger su condición humana.

La paradoja más grande es que en el mundo de hoy, como nunca, existen mayores oportunidades tecnológicas y situacionales para comunicarse más y mejor. Mientras más sistemas de comunicación poseemos, más incomunicados estamos.

Mauricio está sumergido en la soledad del ejercicio del poder, quizá porque quiere o porque no puede cambiar las cosas.

(Por Fernando Vigorena Pérez)

martes, 10 de agosto de 2010

PERFILO... LUEGO VENDO

Los patrones en los que se basa el Marketing Moderno se han modificado considerablemente, mientras que antes preguntábamos: Oye! y tu producto donde se venderá ó para qué edad está hecho??? La pregunta hoy en día se torna más compleja:  Y... cómo es tu cliente?, cómo acostumbra usar el producto?, dónde prefiere adquirirlo?, qué busca al usarlo?.
Esto obliga a quienes estamos interesados por el desarrollo de valiosas estrategias que en VERDAD le sirvan a nuestras empresas a "perfilar a nuestros clientes", esto implica levantar datos (encuestar) pero más valioso aún resultará observar a nuestro prospecto y construir una descripción detallada de sus necesidades, deseos, hábitos, pensamientos de tal manera que nuestro producto ó servicio se acerque a su preferencia.

Empresas con elevados presupuestos promocionales, encargan el levantamiento de toda esta información a agentes especializados en investigación de mercados, por lo que al parecer los microempresarios dificilmente podemos acceder a tan meticulosa y bien cuidada información.

Tratando de perfilar al consumidor peruano, que por cierto tiene sus particularidades comparadas a otras culturas, hemos desarrollado subculturas que hasta han incorporado su propia terminología, tal es así que es común escuchar frases como:
  • Esos selváticos de sangre caliente
  • Somos de barrio
  • Chapa tu combi
  • La farándula Chollywoodense
  • y el recientemente Oh my!!
Querramos o no, los involucrados en el Marketing empresarial debemos comprender cada uno de estos grupos, que constituirán un posible público objetivo y deberemos expresarnos con nuestros diseños publicitarios y promocionales en un lenguaje sencillo, cercano y familiar para demostrar que nuestro producto ó servicio está hecho para todos ellos, PERO de manera diferente en cada caso.

Considero finalmente, que si me preguntaran : Y en dónde puedo conseguir un listado completo de todos los "perfiles posibles de clientes" que habitan nuestro país? Diría que habrán tantos perfiles conforme se generen nuevas necesidades, se introduzcan nuevas tecnologías y modas, por lo que cualquier estudio resulta simplemente una aproximacíón... y revela un estado presente que no no asegura que seguirá siendo así más adelante.

El Marketing Moderno hoy por hoy se juega en un tablero multidimensional...

 (Arellano Investigadores propone Los 06 Estilos de Vida en el Perú - clic en el link)
ESTILOS DE VIDA PERU